Cómo vender un curso online sin audiencia

La creencia más cara del sector: primero hay que construir una audiencia, después se vende. Siguiendo ese orden, la mayoría pasa dos años publicando contenido gratis y no vende nunca.

El orden inverso funciona mejor y es mucho más rápido: vende primero a un grupo pequeño, y usa ese dinero y esos testimonios para construir la audiencia después.

Por qué no necesitas seguidores

Un curso de 100 euros vendido a diez personas son 1 000 euros. Diez personas no son una audiencia: son diez conversaciones. Puedes tenerlas esta semana.

Una cuenta con diez mil seguidores que no confían en ti vende menos que una lista de doscientos correos de gente que te escribió un mensaje. La confianza pesa más que el número.

Dónde están tus diez primeros compradores

No en una campaña de publicidad. En sitios que ya frecuentas:

• Gente que ya te ha preguntado algo sobre el tema, aunque fuera de pasada. Es la lista más caliente que tendrás nunca.
• Grupos y foros donde se plantea tu problema. No para promocionarte: para responder en serio a cinco preguntas y ver qué palabras usa la gente.
• Tu entorno profesional. Antiguos compañeros, clientes, alumnos.
• Comunidades de nicho: un grupo de cuatrocientas personas muy concretas vale más que una página de cuarenta mil generalistas.

El método: vender antes de grabar

Se llama preventa y es lo que evita grabar veinte vídeos que nadie compra.

1. Escribe la promesa en una frase. Quién eres, a quién ayudas, a conseguir qué, en cuánto tiempo.
2. Habla con cinco personas del público. Pregúntales qué han intentado y qué les frenó. Apunta sus frases literales.
3. Monta una página de venta simple con el programa, el precio y un botón. Usa sus frases, no las tuyas.
4. Ofrece una plaza de primera hornada a precio reducido, con acceso en directo mientras lo construyes.
5. Graba a medida que avanzas, con los alumnos delante. El curso sale mejor y ya está vendido.

Si nadie compra la preventa, acabas de ahorrarte dos meses de grabación. Esa información también vale dinero.

Qué precio poner

El error clásico es poner 19 euros por miedo. Un precio bajo atrae al público más exigente y menos comprometido, y te obliga a vender cien unidades para que salga a cuenta.

Entre 90 y 200 euros para una primera hornada suele ser razonable: es un precio que una persona decide sola, sin pedir permiso a nadie, y te basta con diez compradores.

Lo que hace falta técnicamente

Menos de lo que parece. Una página de venta, una pasarela de pago y un espacio donde entregar los vídeos. Las plataformas todo en uno incluyen las tres cosas, y varias permiten alojar un curso con área de miembros en su plan gratuito.

Para la primera hornada ni siquiera hace falta el área de miembros: puedes entregar por correo, una lección por semana. Ya lo montarás bien cuando sepas que se vende.

Los tres errores que matan una primera venta

• Grabar todo antes de hablar con nadie. Es el camino más largo hacia un curso que nadie quiere.
• Un temario construido desde tu conocimiento, y no desde el problema del alumno. A nadie le interesa tu índice; le interesa su resultado.
• Esperar a sentirse legitimado. Basta con ir dos pasos por delante de tu alumno. No hace falta ser el mejor del mundo.

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